尊敬的法国前总理多米尼克•德维尔潘阁下，

尊敬的江苏省副省长张卫国先生，

尊敬的南京市市长季建业先生，

尊敬的各位领导，女士们，先生们：

因为有很多的中国人在场所以我会用中文讲，但是我们的PPT是英文的，我跟大家谈谈关于中国的话题。

我们瞄准的是美国外包市场的穿透，这个题目也曾经讨论过，其实从中国的角度，非常的希望能够从过市场拓展到离岸市场，或者进入到欧美市场，从北美市场来讲，最大的主要是在美国市场，我们很想进去，很不容易，另外还有一个，今天上午大家在讨论了，很多都是厂家，不管是中国的厂家还是国外的厂家也好，也许对于从中国的政府想要了解的，或者中国的政府、中国的企业希望拓展市场的角度来讲，应该更多的看一些国外的最终用户脑子里面想什么，他是怎么看你的，因为他是发包的，他要给你的是项目，所以我今天想从这个角度讨论这个问题，这里面谈到的是加拿大的，因为我的家移民到加拿大，所以有时候你会感觉到，我是因为家在加拿大，就讨论加拿大，这是不对的，我做这个事情的时候，是用了一年半的时间研究中国存在的问题，我们怎么样解决这个问题。

要讨论进入市场，我们首先一点，我们一直谈，谈了四五年了，我们一定从行业入手，从市场入手，什么是市场，这个不是简单的技术，是垂直行业，八个大的垂直行业，这个里面包括了金融、政府、制造、零售、服务、能源、运输，还有非常大的一个是卫生康健，这个是八个大的领域，如果中国的企业要去了解国外，要进入欧美市场，必须从行业入手，你要了解这个行业到底在说什么话，不是讲英文，是讲行业的语言，我们上午也谈到了一个共同点，外包是个人的，是能力的，需要技能，刚才印度的公司从人才的角度探讨了这个问题，我这里讨论一下关于中国的问题，其实也不仅是中国的，四种人才，第一层的，必须要熟悉行业的管理领导者，不管是公司也好，还是区域也好，如果没有他，大合同是签不下来的，我上午听文思的演讲，他已经签到了五年的几千万的美金，我敢保证，文思公司里面一定有进入这个行业的领导者，要不然和客户谈不上，客户也不会相信你，因为他讨论的不是技术问题，而是讨论很多业务如何发展的问题。第二个人才是高级项目经理，现在中国真正的强是工程师和IT技工，这是中国的强项，高级项目经理在中国是很缺的，大家客观的看这个事情，熟悉美国行业的管理领导者，可以说几乎是没有的，或者少是极少数的，如果是这样的话，对很难，我们不管怎么说，我们从南京的角度，我们很想进入国际市场，南京花很多的钱组织这样的会议，我六月份参加另外一个会议的时候，也是在南京举办的，也是很希望拓展到国际市场，今天这个题目是全球外包大会，就是在讨论全球化的背景，如果人不具备，最终的合同到不了你，上一百万的合同都很难，所以这样的情况下，人就是很关键的了。我们中国工程师和IT技工是强的，上面两个是缺的，我就看一下，有没有快速的方法弥补。其实有三个国家是可以和中国做匹配的，一个是爱尔兰，一个是加拿大，一个是印度，这三个国家四种人才都有，而且也都缺下面两层的，但是你要看天时地利人和的，三个国家来说，加拿大是最适合中国这么快速进入的，上两端人才，第一个，熟悉美国行业的管理领导者，很多很多，加拿大和美国千丝万缕联系，加拿大出口的80%是美国，各个行业都有，甚至汽车行业，人家说，汽车行业最大的制造商是在加拿大，不是底特律，能源，加拿大能源一大堆，我讲的不是希望从加拿大拿到项目，从那里拿项目很难，他们很保守，企业发展也很完善，加拿大也是一个对于美国的外包地，在高德纳两年前的一个研究里面，加拿大在全世界的一千名的最终用户的选票里面，前五项，第一是印度，第二是加拿大，当然主要的客户是欧美，另外加拿大的高级项目经理很多，多到什么样的程度？是高级项目经理工作已经没有了，去做工程师的工作去了，所以加拿大的强项是上面两项，但是他们的成本太贵了，他们下面两项的人的工资太高了，所以如果上面和下面可以有机的结合在一起，注意，这个认不是把加拿大人搬到中国来，而是加拿大和这儿同时并存在一起，这个解决方案就开始出现了，这个解决方案不是简单的发包，这个企业要有股权关系，美国的客户才能认，加拿大是全球买家公认的成熟外包目的地，加拿大有中国外包发展急需的高端人才，另外加拿大与美国是免税的，我们提出了一个新的概念，这个概念其实跟商务部和工信部一直讨论过，OCCS的概念是可行的，这个可行不在这儿，我到加拿大去，加拿大的政府和企业非常喜欢这个OCCS，因为可以给他带来拓展机会，不光如此，我在美国我谈了五个大的，一个是美国最大的银行，一个是全球医药的最二大制造商，第二是美国非常著名的卫生健康的行业，还有一个是路透社，这些我们讨论了很长时间，关于这个模型，大家都认为，如果是OCCS这个模型，或者换句话说，签约是放在加拿大，然后加拿大可以和政要连在一起，完成这个事情，作为美国的大客户来讲，心里是舒服的，美国董事会有四个考虑，第一知识产权，第二，中国政府政策多变问题，第三，产业政策问题，第四个是国家安全的问题，我们一定要清楚，我们要面对的是这些。讨论到这里以后，其实我们要引申一点，我们今天讨论半天，最后是人的问题，如果拥有了人，既然外包是全球化的，我们就全球化讨论人的解决方案，人是非常重要的环节，第二个，除了人之外，也不是完全的技术问题，技术问题占30%到40%，一个公司要成功，一定是架构和理念。我们讨论一下，中国公司到海外市场一定要注意五点。

第一个，你要非常了解发包方的需要，不是技术，我们老是讨论自己，我们这个强那个强，你讨论了没有、研究了没有你的对象的需求，他需要你的是什么，你能给他带来什么，你如果准备好这个，就很容易谈，如果没有准备好，你就很不容易。

第二个，既然说人才，除了能够找到人才，如何保留住，也是很深奥的一件事，因为这是人，他来了，他确实很好，你付他工资了，但是他可以跳槽，你培育好了他也会跳槽，甚至也时候一个公司几十个人一起走的，所以如何获得人才，并且在一起工作，这是非常值得探讨的题目，尤其在海外。

第三，在北美市场开拓的有效的市场营销，中国市场非常善于销售，尤其是价格销售，在座的不管是外国朋友，还是中国的，都听说过这一点，但是国际上来讲，整个市场应该有四步，最上面的最重要的其实是游说，第二个是做调查，然后制订品牌，最后根据品牌制订销售计划，中国公司到海外去整个倒过来，先是做销售，然后做品牌，最后没钱了，就没有办法做调查，我们中国公司一定要了解这一点，我们叫做市场营销，你一定要按照国际的惯例走，而且中国的政府要做很好的游说，不是简单的开会。

第四，中国应该向印度借鉴哪些经验，这是非常有意思的题目，中国的政府也好，公司也好，总的来讲，印度是对手，当然是对手，刚才看了文思的数字，那是比较新的数字。我们自己要清楚，能够借鉴什么，能够学到的，变成自己可以用的，必然外包公司都可以把业务给你，那就像业务一样的，要签合同的，这里我敢保证，一定有很好的方案，中国和印度可以有机的合作在一起，但是要找到，印度公司也在找，我们也在找，有很多地方可以合作的，我可以举例，印度公司人才的培育全球来说是高水平的，现在中国公司讨论的是关于职位的考核，拿到证书，印度公司讨论的是技能，讨论人才之间配合的技能，现在中国的培育体系没有讨论到，这一点非常重要的，对于一个最终用户根本不懂得技术，你要告诉他，而且要改造自己的流程帮助他业务发展，使用户挣钱，发展企业。

最后一个，这个上面写的是加拿大政府，我现在要改为国外政府，要更多的了解国外政府的职能，联邦政府一般是国家政府，然后洲政府、城市政府，为什么这么讲，中国的政府是强势的，中国的政府可以做很多事情，而且是免费的，而国外政府是为企业服务的，但是政府手里的资源绝对没有中国手里那么多，因此中国企业跑到国外去，希望从国外的政府拿到信息，为你的商业服务，错了，国外哪两个地方有真正的信息呢，律师和会计师手里有你需要的信息，但是你要付钱的，所以一定要非常清楚的了解这些角度。

最后CCBC是什么概念，这是加拿大和中国成立的，三十多年了，加拿大和中国政府层面的交往，许许多多的事情是通过CCBC做的，今年的六月份，大家也看到加拿大企业可以在这个里面扮演一个好的角色，他认为洪刚是了解加拿大和中国的，而且也了解美国，所以就专门成立了一个外包委员会，希望可以把加拿大、美国、中国之间的关系做的好。今天我非常感谢亚太CEO的邀请，和大家一起分享，希望刚才的讨论不仅对中国的公司有用，也希望对国外的公司有启发。谢谢大家。